SuperMARVEL
Контекстная реклама на поиске в Яндекс и Google
Контекстная реклама на поиске в Яндекс и Google
Салют ещё раз,
пришло время дать ответ на загадку про контекстную рекламу. Напомню.
Есть два утверждения. Первое:
"Хорошая рекламная кампания приводит к продажам".
Второе:
"Если нет продаж, то рекламная кампания плохая".
Вопрос был: "Верно ли второе утверждение?"
Вопрос не случайный. Он жизненный. Имеет практическое значение. Например, на него приходится отвечать в таких ситуациях:
Человек заказал рекламу в агентстве. Продаж нет. Он говорит: "Реклама плохая". Собирается развернуться и уйти. Как агентству объяснить полученный результат, чтобы сохранить клиента?
Или...
Человек решил крутить партнёрку через контекст. Вложил деньги, получил какое-то количество кликов. Продаж нет. Что делать? Бросить партнёрку или продолжать крутить рекламу.
Это примеры провальных ситуаций. Они происходят из-за того, что люди не понимают элементарной вещи:
Не существует ПРОДАЮЩЕЙ рекламы
Между рекламой и продажами нет прямой зависимости. Связь опосредованная. Собственно, поэтому второе утверждение не то же самое, что и первое. Почему нет прямой зависимости?
Дело в том, что продажи можно сравнить с постановочным действом. В нём есть роли. Заготовлены речи. Назначены исполнители. Определено место и время. И самое главное — задан сценарий.
Регулярные продажи всегда происходят по какой-то схеме. Для каждого бизнеса (товара) она своя. Чтобы было понятно, рассмотрим вариант с покупкой онлайн версии инфопродукта:
Это сильно упрощённый вариант. Реальные схемы покупки более сложные. Но даже по этому варианту мы можем сказать, что каждый этап предполагает от покупателя совершения какого-либо действия. И у человека всегда есть возможность отказаться от него, т.е. сорвать нам продажу.
Спрашивается: "Где место рекламы в схеме продаж?"
Ответ очевиден:
Задача рекламы
привести потенциального покупателя
в точку начала продаж
Другими словами, реклама лежит вне схемы продаж. У рекламы нет задачи продать.
Если вы будете руководствоваться этой точкой зрения, то избежите некоторых глупостей. Например, таких:
Оценку эффективности лучше начинать с вопросов: "Сколько людей привлекли?", "Какой был бюджет?" и что более важно: "Как много из привлечённых людей заинтересованы в покупке?". Замечу, что корректный ответ можно получить только при выполнении двух условий: первые шаги в схеме продаж достаточно лёгкие и вам доступна статистика по ним.
Мало кому в голову придёт в качестве целевого урла поставить ссылку на форму заказа. Ну, не может контекстное объявление продать СРАЗУ. Зато многие рекламодатели не особо задумываясь пишут в тексте объявления "Закажите сейчас" или в заголовке "Купите со скидкой" и считают это нормой.
Нет никаких веских причин платить за ответ на вопрос: "Как хорошо продаёт Вася Пупкин?"
Более того, сливая трафик на продажник по партнёрскому линку, вы не получите ответа. Даже не сможете сказать, кто плохо сработал: вы или партнёрка? Данных нет. Поэтому на форумах при обсуждении партнёрки Пупкина один будет говорить, что дело пропащее, а другой наоборот — всё супер.
Другими словами, потратив свои рубли и своё время на "тестирование" партнёрской программы, вы с очень большой вероятностью можете остаться у разбитого корыта. И денег нет, и время ушло.
Намного продуктивнее сразу делать кампанию, в которой вы выиграете при любом раскладе.
(Простой и давно известный способ: выбрать нишу с несколькими конкурентами и сосредоточиться на привлечении людей, готовых покупать. Нет продаж? А вы видите, что люди кликают по кнопке "Заказать" — просто смените партнёрку.)
Если с главной задачей рекламы всё понятно, то самое время поговорить о целях.
Запомните крепко-накрепко:
Цель — это Число.
"Сколько вешать в граммах?" Крылатый вопрос из рекламы Билайн. В AdWords мы тоже платим за "граммы". Можем купить столько, сколько нам надо. Или даже скупить всё.
Главное точно знать: "Сколько?"
Несмотря на то, что оплата в Adwords идёт за показы или за клики, рекламодатель на самом деле покупает нечто иное. Он покупает:
Более подробно каждую цель разберём в следующем посте.
Успешных кампаний,
Билли.